Profesor Leonel González 
MATERIAL EN DESARROLLO Y REDACCIÓN
Por Leonel González Esparza
Inicialmente para realizar un estudio de mercado se deben incluir todas la variables que permitan detallar el mercado seleccionado y a su vez analizar aspectos tales como la competencia internacional en cada país, los canales de distribución, los precios internacionales y todos aquellos factores que permitan desarrollar un estudio completo y formal.
Si tomamos en cuenta que la segmentación de mercados de manera general se entiende como un proceso para dividir en grupos uniformes más pequeños que tenga características y necesidades homogéneas podemos estar entonces en posición de analizar los primeros pasos en el incursionamiento de una empresa en los mercados internacionales en los cuáles detecte una oportunidad de negocios.
A continuación se describen algunos ejemplos de las principales variables que deben analizarse para conocer las forma en que se pueda incursionar en un mercado internacional:
COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA INTERNACIONAL
- Tamaño del mercado (valor y volumen)
Es importante considerar las estadísticas oficiales que cite un gobierno u organismos internacionales de por los menos los últimos cinco años con la finalidad de analizar tendencias en el mismo, entendiendo que si hay un incremento en la producción o los consumidores puede tomarse como un factor positivo o negativo atendiendo al criterio previo que se tome en cuenta y su correlación las diferentes variables.
- Crecimiento esperado para los próximos años.
La regla general es que a mayor número de años el análisis de los pronósticos y tendencias tenderán a ser mas asertivos sin embargo sus costos y el tiempo de estudio hacen impráctico estudios mayores a cinco o diez años en relación a los datos de que se traten y las fuentes de información que se estudien.
Otro factor que se debe tomar en cuenta es la disponibilidad de los mismos ya que de país a país probablemente además de la barrera tecnológico e idiomática quizás los estudios no hayan sido realizados o las metodologías con que fueron recabados pueden tener ciertas errores en su muestreo.
- Proporción suministrada por la producción nacional de un país
Consiste en el análisis del crecimiento de su PIB y PNB a fin de estudiar las tasas de crecimiento sectoriales y determinar tendencias que puedan ser favorables en tanto que estas se relacionen con la competitividad del sector al cuál se quiere llegar y los comportamiento de consumo y venta de los clientes potenciales.
- Proporción suministrada por importaciones
Es el análisis de las tendencias en la balanza comercial de un país en relación al resto al mundo con la finalidad de determinar el porcentaje de participación que este guarda y poder determinar la dependencia del mismo del extranjero para el grado de competencia local a la cuál se estaría enfrentando la organización.
- Ocupación de los nichos de mercado especializados
Cuando se planea la introducción de un producto en un mercado internacional se debe de considerar los nichos de mercados ya que estos se caracterizan por tener niveles bajos de competencia y demandas de productos potencial altas, en este sentido se recomienda un estudio amplio del consumo de productos sustitutos del que se quiera comercializar.
- Estacionalidad de la demanda
Generalmente la asincronía en el consumo que produce un producto por razón de las condiciones climatológicas, costumbres y grados de consumo, permite que se puedan seleccionar mercados de acuerdos a aquellos que representen mayores tasas de consumo cuando por ejemplo en el ´mercado doméstico se generen pocas ventas en razón de las fechas en que se comercializan como sería el caso de la fruta fresca, la ropa, películas, maquinaria. etc.
- Barreras en la entrada
Este apartado se refiere a todas aquellas que se relacionan con las variables económicas, políticas, legales, tecnológicas, culturales, ambientales, geográficas, es decir todas aquellas que no son directamente controlables por la organización y que sin embargo afectan de una manera directa o indirecta sus operaciones.
- Porcentaje de la demanda que proviene de clientes nuevos y clientes anteriores
Este elemento busca poder establecer el grado de lealtad que tengan los consumidores hacía una nueva marca y la facilidad o dificultad que tendrá la organización al buscar tener una parte del mercado de la competencia local en el país en el extranjero.
COMPETENCIA LOCAL EN EL PAÍS DE DESTINO
- Principales empresas locales y de importación
- Su participación en el mercado
- Perfil de las empresas
- Perfil de sus principales directores y personal clave.
- Política de ventas de la competencia (precios, márgenes, descuentos, financiamientos, etc.)
- Soporte que ofrece la competencia (servicio, garantía,etc.).
- Relación Precio – Calidad respecto de mi producto
- Imagen de la competencia (local y de importación)
- Fuerza de ventas de la competencia
- Capacidad Instalada contra la capacidad utilizada
- Utilización de franquicias como forma de competencia.
PRODUCTO
- Atributos del producto.
- Ventajas y desventajas del producto
- Soporte que requiere el producto (servicio, refacciones)
- Normas y estándares mundiales requeridos
- Evolución del producto en los últimos años.
- Desarrollo tecnológico esperado para los siguientes años.
- Diferenciación de los productos
- ¿Existe en el mercado productos de “segunda mano”?
PRECIOS
- Precios al consumidor final
- Precios para cada nivel de intermediario
- Márgenes de cada intermediario
- Objetivo de la política de precios
- Procedimiento de fijación de precios
- Determinación del precio como estrategia de ventas
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
- Canales normales de distribución
- Eficiencia de los canales actuales
- Otras alternativas de distribución
- Nivel de inventarios de cada intermediario
- Servicios que ofrece el intermediario
- Tiempos de entrega de cada intermediario
- Margen de beneficio de cada intermediario
- ¿Existe algún sistema de venta directa? (Folleto, Telemarketing, Correo, etc)
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
- Perfil del usuario
- ¿Quién determina la compra del producto?
- ¿Existe lealtad hacía la marca?
- Proceso de decisión de compra
- Atributos que busca el consumidor en el producto
- ¿La compra del producto es impulsiva o racional?
PUBLICIDAD
- Costumbres del sector por el uso de la publicidad
- ¿Quién emplea la publicidad (mayoristas, importador, detallista)?
- Medios que se emplean.
- Monto del gasto publicitario por empresa
- Análisis del mensaje transmitido ¿A quién va dirigido?
SERVICIO AL CLIENTE
- Importancia como factor de venta
- Servicios que ofrecen las distintas empresas
- Manejo de las estrategias de ventas y utilidades.
- Tipos de servicio al cliente: (tiempos de entrega, instalaciones, asesoría técnica, descuentos, servicio de postventa, garantía, refacciones).
CUESTIONAMIENTOS QUE SE DEBEN CONSIDERAR EN EL DISTRIBUDOR
- ¿Qué marcas están presentes en el mercado?
- ¿Quiénes son los distintos fabricantes?
- ¿Qué marcas manejan los propios distribuidores?
- ¿Cuáles son las marcas con mayor participación en el mercado?
- ¿Qué servicios ofrecen a sus clientes?
- ¿Se conocen a fondo la lista de precios?
- ¿Quiénes son los principales clientes?
OBSERVACIONES EN LOS PUNTOS DE VENTA EN EL EXTRANJERO
- Cálculo aproximado del número de metros cuadrados que cuenta la tienda.
- Posteriormente deducir el número de metros cuadrados dedicados al producto.
- Calcular el número de metros cuadrados dedicados a cada marca.
- Si es posible fotografiar las áreas de exhibición del producto, empaque, ubicación lineal, espacios, etc.
PREGUNTAS DIRIGIDAS A LOS CONSUMIDORES
- ¿Consume el producto?
- ¿Qué marcas compra con mayor frecuencia?
- ¿Donde compra el producto?
- ¿Con qué frecuencia realiza la compra?
- ¿Qué tipo de publicidad recuerda del producto?
OTROS CUESTIONAMIENTOS ADICIONALES QUE SE DEBEN CONSIDERAR
- Agentes Aduanales en el extranjero
- Agencias de Publicidad
- Transportistas
- Residentes mexicanos
Tweet
0 comentarios:
Publicar un comentario